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SAP公司CEO孟鼎铭:在施乐公司做推销员的日子


□ 孟鼎铭;乔安妮·戈登;王茁

摘 要:

20世纪80年代初期,我终于以优异的成绩从销售培训班结业了,从见习销售员成为了独立营销代表。当我走进第五大道745号大理石铺就的大堂,跟门卫打了声招呼,由电梯上楼,敲门进人·间办公室,跟前台接待简单地聊了几句,然后去见公司办公室经理。她是一个很可爱的姑娘。我简单地介绍了一下自己,略微闲扯了几句。

  

  《逐梦之旅:SAP全球CEO孟鼎铭的职业传奇》 [美]孟鼎铭乔安妮·戈登 著 王茁 译

  孟鼎铭(比尔·麦克德莫特),在施乐公司工作十七年,从一名销售员成长为公司最年轻的高管和事业部总裁。2002年加入SAP之前,他担任过Siebel Systems公司的全球销售与运营执行副总裁、加特纳公司的总裁。

  拼搏

  20世纪80年代初期,我终于以优异的成绩从销售培训班结业了,从见习销售员成为了独立营销代表。当我走进第五大道745号大理石铺就的大堂,跟门卫打了声招呼,由电梯上楼,敲门进入.间办公室,跟前台接待简单地聊了几句,然后去见公司办公室经理。她是一个很可爱的姑娘。我简单地介绍了.—下自己,略微闲扯了几句。

  “好极了,你确实应该来我们这儿—下,”她说,“我们的复印机又坏了?!蔽移涫狄丫勒饧铝?因为我一进办公室就在角落里看到了那台已经瘫痪的复印机。施乐公司所有的销售员都受过严格的训练,能在进屋10秒钟就找到自己推销出去的复印机,很像那些警察,一走进酒吧就能够马上看出酒保衬衫口袋里的香烟是什么牌子的。运气不错的施乐销售员经常碰到的情形就是一眼就能看到复印机上贴着的那张写着“此机器已坏”的便签,对于受到上帝特别眷顾的施乐销售员,其遇到的情形是,那台坏掉的复印机不是施乐牌的,而恰好是竞争对手的。很显然,今天的我就是那个被上帝用青眼来看的幸运家伙。

  “那台机器不好用了,对您和公司会造成什么影响吗?”我马上问她。她开始一一解释,我则耐心倾听。等她解释完了,我便趁机又操练了一遍我那娴熟于心的施乐公司S.P.L.N.策略,婉转而又言之有理地跟她推荐:如果公司能够换一台更新款的复印机就可以大大地提高她的工作效率。

  “听上去挺吸引人的,”她说,“只是我还需要得到老板的授权,但是今天他不在办公室?!被涣似渌南墼?特别是像我今天这样第一次单枪匹马上门推销的销售员,多半会把这样的说辞当成是委婉的拒绝,只能礼貌地说声谢谢,然后怏怏地离开。但是,我显然不是他们中的一员?!懊晃侍?。要么您看这样好不好,我现在已经很清楚您需要的是一台什么样的复印机,我可以先给您送一台机器过来,您不需要签什么字,等您老板一回来,在征得他的口头同意后就可以试用这台机器。这样一来,您也不会有什么问题,还能完成自己的工作。如果您试用后对这台机器的性能感到满意的话,我们到时候再来签约,这没什么大不了的?!?/p>

  “真的吗?可以这么做吗?”

  “当然可以。我向你保证,新机器明天中午就会送到?!彼沼诘懔送?。我几乎快要跳起来了,在心里默念道:“客户的信任之钟已经开始计时。答应他们什么时候把机器送到,就一定要做到?!?/p>

  我加快步伐跑了好几个街区,回到自己的办公桌前,用整个下午的时间与施乐的不同后台部门打交道,一圈下来真的可以说是筋疲力尽,但好歹也算是搞清楚了迷宫一般的文件和流程,确?;嵊幸惶ㄊ├?350型复印机在第二天中午送达第五大道745号,一秒钟也不会延误。要是不能按时送到的话,我就会失去客户对我刚刚建立起来的信任,当然也会丢掉这次销售机会。说到底,即便是后台部门把这个订单搞砸了,或者送货车把地址搞错了’责任还是会落在我的身上。我绝对不能麻痹大意。

  我的这一番努力还是很有成效的?;靼词彼偷搅丝突抢?。我一路护送着机器来到它的新家。安装机器的时候,我也—直站在边上。然后,我亲自给客户做了操作演示。当晚我就把机器留在了那里,就像是把一条经过我自己精心训练过的小狗转交给新主人.般。真的,当天晚上我辗转反侧,不能人眠。第二天,我又到客户那里。在那台新机器的帮助下’那个办公室经理终于按时完成了手头的项目。她的老板对此颇为满意,二话没说签好了我事先准备好的、带在身上的合同,还签下了取货单,让人把那台旧复印机拉走。

  从客户那里出来,路过大楼大堂的时候,我跟门卫击掌庆贺。走在大街上,满心舒畅,感觉整个城市都是我的似的。

  战术

  作为一名独立营销代表工作了几个月之后,我的销售量不断攀升,以至于同事们都纷纷来寻求我的建议,或者在他们召开销售会议时顺便叫上我,想听听我的想法。对此,我从不拒绝。能够帮助别人完成销售,或者帮助他人更好地管理时间,我自己也能从中感觉到很大的快乐。这就像打篮球,我们事实上是一个团队,而不应该总是单打独斗。

  我每天会在工作上投入很多时间。每天早上5点50分,我在阿米蒂维尔坐上开往曼哈顿的火车,一路上恨不得车轮能转得再快一点,可以让我一个半小时的车程缩短一点。早上9点,我就已经身在城市中心的大街上了,开始为当天完成拜访50个客户而努力,而其他同事每天通常只会安排拜访30个客户。这样一比,很显然我成功的机会也会比他们更多一些。同事有时候会热情邀请我和他们一起共进午餐,可是他们花在午餐上的时间总是太长,而我每天的日程都排得满满当当,所以很多时候我会错过和他们一起午餐的机会。坦白地说,我不太愿意和他们一起共进午餐,一方面原因是我每天都急匆匆地到处奔波,像上了弦的发条,不愿意中间稍作停留;另—方面则是因为我自觉囊中羞涩,没法像他们那样在一顿午餐上花费那么多钱。我的世界里已经没有时间也没有足够理由能够容纳哪怕是世上最微弱的安慰,更何况是享受了。当漫长的一天终于临近尾声时,我的同事们都急匆匆地赶去坐地铁回家,有的则呼朋结伴地去酒吧,而我还刚从外面赶回办公室,为第二天的奔波预先做些准备。

  我每天努力督促我自己去在那些别人不能轻易发觉的隐秘处寻求更大的机会。我新认识一个人,所关注的并不只是眼前的推销机会。我会进一步地去了鳃,这间办公室是不是一家更大规模公司的分支机构?这家公司除了这个办公地点还有其他多个办公地点吗?如果有的话,我是不是可以多次重复地进行销售?我可不可以基于客户公司的业务规模和劳动效率的几何级提高来为整个公司提供一个具有很高吸引力的价格呢?“其他部门的采购主管是哪些人呢?”我可能还会进一步追问,“我可以找机会给全国采购经理通个电话,告诉他我们在现在这家公司所实现的一切吗?”

  我还会努力去寻找各种关联机构,从中发掘能够实现更多销售潜力的机会。我希望通过我现在客户的牵线搭桥跟他们能够影响到的任何人联系上?!澳闳喜蝗鲜墩饫锟愀婀镜娜?太好了,你能帮我一个忙,转告他说我很想去拜访他?”如果有机会跟一家公司里的每个员工都能打上交道,那也是我很乐意的,因为我最终的目的是尽可能见到公司中职位更高的人。

  我从不会打无准备之仗,很多人谈到我时都会提到这一点。事前我会认真做研究,我对施乐公司的历史、技术和产品的熟悉程度,和对我自己家的熟悉程度一样深。如果时间允许,我会跟潜在顾客详细描述施乐公司是如何建立如何发展起来的:20世纪30年代,当时一位名叫切斯特·卡尔森的物理学家,因为穷困潦倒不得不改学法律,但是他利用自己的业余时间,在纽约市皇后区阿斯托里亚——顺便说—下,那个小镇离我出生的地方不远——一间狭窄的公寓里,经过很多年时间的琢磨,发明出了在纸上复印文字的全新技术。我还会跟顾客解释说,后来是一个名叫乔·威尔森的商人对切斯特的发明加以完善,最终创立了施乐公司。我也总不会忘记告诉这些潜在顾客,施乐公司的现任CEO大卫·卡恩斯正在全力以赴狠抓产品质量和服务,以最高标准要求公司上下,从而提升客户的满意度。

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